EUREKA!

アルキメデスが浮力を発見した時に「EUREKA!」と叫んだとのこと。日々の企業支援や研修におけるEUREKA!を発信します。

ビジネスで一番大切なしつもん(松田充弘)

株式会社エイチ・エーエルの太田です。

月曜日は「今週の一冊」。今日はこちら。

以前、朝の異業種交流会に参加していました。その時のメンバーから紹介していただきました。

 

◆質問ってほんとに大事

 

いま1日1人以上の方と新規でお会いしています。

「うまくいった」と思うときは、だいたいは「効果的な質問が出来た」ときです。

 

関係性を深めるも、問題解決につながるも、売上に繋がるも、全ては質問次第と言い切ってもいいくらいです。

 

本書では「質問」を「しつもん」と表現して、いろいろなことを教えてくれます。

 

◆相手から「しつもん」されたい人になる。

 

・・・しつもんのテクニックをいくら身につけても、しつもんする人が魅力的でなければ、「しつもん力」は生かされません。(同書より)

 

確かにそうです。私もいつも研修で伝えています。経営相談の際に「この人は、私の問題を解決してくれる」「一緒になって考えてくれる」と相手が思わなければ、相手も言葉を発しないし、質問もできないでしょう。

 

◆しつもん力を身に着けるために「人に数多くしつもんして慣れる」というのは不適切

 

・・・まずは自分自身に向けていいしつもんができなければ、相手にもいいしつもんができません。しつもんは、相手がいなくても、好きなだけ練習できます。(同書より)

 

よく「習うより慣れよ」と、いろいろな場面で「数の重要性」が言われます。しつもんについても確かにそうですが、まずは「自分にしつもんする」ことが重要。確かに「自問自答」という言葉もあります。

 

◆まとめて言い換える

 

ただ繰り返すのではなく「まとめる」「違う言い方をしてあげる」ことも有効。

例えば「相手の値引き要求が厳しいので、利益を確保しながら、どうやったら相手の要求に応えたらよいか悩んでいるんです」という発言に対し、

悪い例は、そのままほぼ同じ言葉で「相手の値引き要求が厳しいので、利益を確保しながら、どうやったら相手の要求に応えたらよいか悩んでいるんだね」とそっくりそのまま返すこと。

良い例は「相手の要求と利益の両立で苦労してるんだな。で、君のアイデアは?」など、まとめて、考えを整理して、一歩先に進めていくというしつもんです。

 

確かに、相手が理解していないなあという思うときに限って、そのまま同じ言葉を繰り返されることがあります。そのときイラっとしますよね。

 

ちょっと昔の本ですが、質問が重要と感じる場面が多々あったので、読み返してみました。

 

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